2016年10月17日、日本橋公会堂にて某大手生命保険会社の営業職員約300名を対象に、11月チャレンジ月間の進発全員大会の場で講演をさせていただきました。
キャンペーン月間の進発大会でお話をさせていただくことはよくありますが、こういうケースでは300～500名という大人数になります。
今回も約300名ということで、開場は非常に熱気にあふれていました。
私も気合を入れて、しっかり準備して臨みましたよ!
今回のテーマは生命保険営業における「採用」と「新契約」について。
生保業界においては、どこの会社・組織でも最重要課題となっている問題です。
お話のほんの一部を公開しますので、是非ご覧下さい。
1時間という短い時間でお伝えするにはボリュームのありすぎる内容なので、今回はその2点について今後の活動にすぐに活かせるヒント(考え方)をお伝えしました。
「その2点」と言いましたが、実は「採用」も「新契約」も、一見異なる別の事柄のように見えて、実は上手くいくためのポイントは以下の通りまったく同じなのです。
生命保険営業の場合、相手(=お客さま)は防衛本能でガチガチというのが普通です。
これは「採用」の場面でも「新契約」の場面でも一緒です。
にもかかわらず、できない営業マンはマシンガントークで説得することばかり考えてしまいます。
これでは相手は更に拒否反応を示してしまうので、上手くいくはずがありません。
そこで重要なのはやはり、「聞く力」なのです。
「聞く力」で相手の気持ちを汲み取ってわかってあげ、そのうえでこちらが聞き出したいことを掘り下げて提案につなげていく…というステップが絶対に必要なのです。
ここで重要になる「聞き出し方」ですが、これは営業マン個々によって異なるものなので、「これ」という「王道トーク」ありません。
自分の頭で考え、自分の言葉でトークを作っていくことによって、初めて再現性のある「スキル」として身につくものなので、今回の講演ではその気づきとなるヒントを重点的にお話しさせていただきました。
11月キャンペーン月間の中で、実効性のあるやり方として、少しでもお役に立つ話はできたのではないかなと思っています。
主催いただいた会社の方々、また受講いただいた営業職員の皆様、ありがとうございました!
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